Quando falamos em vendas, estamos sempre falando em ganhar um espaço de tempo no dia da pessoa para que ela nos dê atenção. Este é um grande gargalo para todos os vendedores.
Conhecer o ciclo de compras do cliente traz mais assertividade ao abordá-lo na prospecção. Nosso propósito não é oferecer impressões e sim soluções aos clientes. A diferença está exatamente no momento em que entramos no processo de compras do cliente. Se nós conseguimos abordar este cliente enquanto ele está tomando a decisão do que ele vai fazer, nos tornamos um parceiro imprescindível pra dele, pois somos um parceiro mais eficiente por conta de toda a experiência que já temos. Um parceiro estratégico e não só um prestador de serviços.
E como se posicionar melhor dentro do cliente? É pra isso que existe o vendedor, aquele que vai além de “tirar pedido”.
Tipos de vendedor:
- Vendedor águia: tem uma abordagem simpática, é intuitivo, faz perguntas sobre o negócio, elogia a empresa. Faz com que o prospect se sinta à vontade. Está mais preocupado em ouvir do que em falar. Ele é um craque para vender SOLUÇÕES.
- Vendedor intuitivo: este vendedor é esforçado, estudioso e técnico, mas não é tanto intuitivo. Quando ele está com o cliente, ele faz apresentações sobre a empresa, apresenta portfólio, conta sobre todo o espectro de serviços. Ele mais fala do que ouve, na expectativa de que algum dos produtos apresentados seja interessante para o comprador. O problema é que ele gasta muito tempo para chegar onde o cliente precisa.
Se existe o metódico e águia, por que não contratamos somente águias para trabalhar com a gente?
Primeiro porque as estatísticas apontam que somente 20% dos vendedores águia estão disponíveis no mercado.
A boa notícia é que os metódicos são absolutamente treináveis. É possível aplicar a metodologia dos águias nos vendedores metódicos, para que eles se transformem em águias. A grande questão é o treinamento. O treinamento tem que ser incansável e incessante.
O próximo passo é entender o cliente. Como ele responde a tudo isso?
Nem sempre o vendedor águia terá bons resultados. E o problema disso está justamente no entendimento do momento de compra, como mostra o gráfico abaixo:
É importante que o vendedor entenda estas 3 fases de compra, para saber quais aspectos abordar e discutir com o cliente. E também é importante que vender é um PROCESSO.
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*Webinar exibido em 24/03/2020, por Alexandre Sita, da Proselling