Previsivelmente Irracional é um livro escrito pelo professor de psicologia e economia comportamental Dan Ariely que trata como as situações do dia a dia podem nos influenciar.
Embora seja um livro de 2008, pode ser considerado atemporal, porque demonstra como podemos tomar decisões irracionais em diversas situações. E como nosso cérebro pode nos pregar “peças” nas nossas atitudes.
O livro traz 13 “erros” comuns ao nosso raciocínio e que nem percebemos.
No webinar apresentado, foram tratados 5 destes “erros” escolhidos pela apresentadora.
- O custo das normas sociais: por que temos prazer em fazer certas coisas, mas não quando nos pagam para fazê-las?
Às vezes estamos propensos a fazer favores para os nossos amigos, mas quando eles nos oferecem dinheiro, não queremos fazer.
É porque existem as normas sociais e as normas do mercado.
Exemplo: dentro das normas sociais, você agradece favores com afeto, carinho, e até presentes, mas não é usual agradecer com dinheiro. Isso gera uma ofensa.
- A verdade sobre a relatividade: porque tudo é relativo – mesmo quando não deveria ser
Conceito de chamariz para vendas.
Sempre olhamos o que está à nossa volta em relação aos outros.
A maioria das pessoas não sabe o que quer, a não ser que o veja dentro de um contexto.
- O custo do custo zero: por que é comum pagarmos demais quando não pagamos nada?
Somos fascinados por frete grátis. Pegamos amostras de coisas que nunca vamos usar. E por que fazemos isso?
Porque o FREE tem grandes implicações no nosso cérebro.
O que o autor quer ressaltar aqui é que a maioria das transações tem um aspecto positivo e um negativo, mas que quando algo é grátis, esquecemos o negativo. O grátis nos oferece uma carga emocional tão grande que tendemos a perceber o que é oferecido como algo de valor maior do que o real. Porque simplesmente temos medo de perder.
- Manter as portas abertas: porque nossas opções nos desviam de nosso objetivo principal
Não toleramos a ideia de fechar as portas de nossas alternativas.
Por isso temos tanta dificuldade em mudar por contra própria, em escolher. Porque toda escolha implica em uma perda. Quando pensamos em escolhas, tendemos a pensar mais no que vamos perder, mas que não nos serve mais tanto. Do que em tudo que podemos ganhar, mas que ainda é desconhecido.
Temos uma compulsão irracional em manter todas as portas abertas porque fomos programados assim.
- A influência da excitação: porque o quente é muito mais quente do imaginamos
Aqui o autor diz, citando Robert Louis Stevenson, autor de O médico e o monstro, um clássico da literatura. Que “o homem não é verdadeiramente um só, porém dois.”
Examinar o estado emocional estando em outro, é difícil. Mas, para tomar decisões com conhecimento de causa, precisamos passar pelo estado emocional em que estaremos no outro lado da experiência.
Confira o vídeo apresentado abaixo:
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O livro traz ainda outras diversas situações e exemplos de como somos todos previsivelmente irracionais. Vale a leitura!