O que aprender com a maneira como o empreendedor Rodrigo Abreu, da rede de gráficas AlphaGraphics, aproveita a agilidade das startups para lançar novos produtos e serviços.
Toda quinta-feira, a agenda do paulista Rodrigo Abreu, de 41 anos, é reservada para um compromisso importante. Esse é o dia em que faz um levantamento semanal dos resultados das parceiras que a AlphaGraphics, rede de gráficas da qual é o sócio no Brasil, mantém com startups. Para Abreu, parceira não é só um nome simpático que se dá à mera relação entre uma empresa e seus clientes e fornecedores. “São alianças que me ajudam a ocupar novos mercados”, diz Abreu. “Por meio delas, lanço produtos e serviços que não seriam possíveis sem a ajuda de outros empreendedores”. Em 2014, as parceiras com startups foram responsáveis por 11,5% do faturamento de 78 milhões de reais que a AlphaGraphics alcançou. Em 2012, essa parcela era menor que 10%.
Por trás do modo como Abreu encara as parcerias de sua empresa está um ensinamento que pode ser aproveitado por qualquer empreendedor. É natural que o dono de uma empresa que vai bem enxergue um montão de oportunidades a seu redor – e queira aproveitá-las. Esse ímpeto geralmente esbarra no fato de que os recursos são limitados. Muitas vezes, é preciso escolher entre lançar um novo produto ou serviço e reforçar a promoção dos que já existem. Uma maneira de lançar novidades sem aumentar tanto os custos é fazer uma aliança com startups especializadas naquilo que se quer oferecer. “As startups podem ser parceiras ideais porque são mais ágeis do que uma empresa maior e conseguem se adaptar rapidamente a eventuais mudanças de mercado” diz Leonardo Toscano, da consultoria Excelia. A seguir, Exame PME mostra como Abreu, da AlphaGraphics, organiza suas ideias antes de propor parceira a uma startup.
1°MOMENTO
COMO IDENTIFICAR: Algumas maneiras de descobrir oportunidades de parceira sem depender apenas da observação aleatória
- Tendências de Mercado: participar de eventos promovidos por associações setoriais ou assinais newsletters de publicações especializadas são jeitos simples de um empreendedor se inteirar das novidades de seu mercado de atuação. Abreu, da AlphaGraphics, prefere acompanhar o que as grandes empresas estrangeiras estão fazendo para se diferenciar da concorrência. Ao estudar o portfólio de algumas das maiores redes de gráficas dos Estados Unidos, ele percebeu que várias ofereciam um serviço de autopublicação de livros. Os clientes são autores que não tem contrato com editoras e querem imprimir uma remessa limitada de títulos. A análise incentivou Abreu a procurar, em 2010, a catarinense Clube dos Autores, que há um ano mantinha uma plataforma online de autopublicação. Abreu propôs a seu fundador, o empreendedor Ricardo Almeira, de 37 anos, que a Clube dos Autores adotasse a AlphaGraphics como sua gráfica oficial – o que daria capilaridade ao serviço. A parceria deu origem ao agBooks, portal de autopublicação de livros que as duas empresas administram. “Quando alguém imprime um livro disponível no agBooks, a AlphaGraphics, a Clube dos Autores e o autor dividem as receitas” diz Almeida.
- Clientes e Fornecedores: O contato com clientes e fornecedores pode inspirar um empreendedor a lançar novos produtos ou serviços – desde que haja um processo para não deixar as ideias e sugestões se perderem. Em 2014, o carioca Pedro Concy, de 28 anos, procurou uma unidade da AlphaGraphics para imprimir uma remessa de obras editadas por sua empresa, a Estante Mágica, que transforma em livros textos e desenhos de crianças em idade escolar. Como muitos clientes da AlphaGraphics são do setor da educação, o franqueado que atendeu Concy sugeriu a Abreu criar uma parceria com a Estante Mágica. A ideia era uma escola indicada pelos franqueados, a Estante Mágica repassasse uma porcentagem das receitas à AlphaGraphics. Vem dado certo. Do ano passado para cá, a Estante Mágica e a AlphaGraphics já imprimiram juntas mais de 12.000 livros infantis.
Também no ano passado, durante uma revisão de contratos com fornecedores, Abreu tentou renegociar o preço dos serviços da paulistana 4Rag, que presta assistência técnica à rede. Ao entrar em contato com o fundador da empresa, o engenheiro Eduardo Susin, de 43 anos, Abreu descobriu que a 4Rag começara a desenvolver suas próprias impressoras 3D. “Em vez de pedir descontos, propus a Susin permitir que meus franqueados testassem os protótipos”, diz Abreu. “Estamos estudando fazer investimentos conjuntos para criar novas impressoras.”
- Novas normas: Mudanças em normas técnicas abrem oportunidades para que pequenas e médias empresas forneçam seus serviços a quem precisa se adaptar. Recentemente, uma resolução da Associação Brasileira de Normas Técnicas determinou que placas de sinalização em presas e locais públicos devem estar em braile. A novidade inspirou Abreu a criar uma loja virtual para vender placas de sinalização adaptadas. Para pôr a ideia em pratica, ele procurou a carioca Sinal Link, que faz placas, cones e acessórios para acessibilidade. “Pretendemos lançar o site ainda no primeiro semestre”, diz Marcos Alencar, de 43 anos, sócio da Sinal Link.
2°MOMENTO
COMO ESTRUTURAR: os aspectos a ser observados antes de propor uma parceria
- O que oferecer: Por estar no inicio de sua operação, os donos de startups geralmente são atraídos pela estruturas que empresas maiores podem oferecer. Sempre que propõe uma parceria, Abreu coloca à disposição das startups os serviços de alguns de seus funcionários. Susin, da 4Rag, já pediu ajuda à área jurídica da AlphaGraphics para saber como funciona o registro de patentes de novas impressoras. Já a Clube dos Autores usa os serviços da operadora logística da AlphaGraphics para distribuir seus livros. “Muitas vezes, esse é o empurrão que uma startup precisa para conseguir se estruturar”, diz Jeanete Herzberg da consultoria Interact.
- Tudo no papel: É essencial que as parcerias sejam regidas por um contrato que determine as responsabilidades de cada um e quanto as empresas terão de participação nas receitas (levando em consideração os recursos empregados por cada parceiro). “Também é preciso prever quem ficará com os clientes caso a parceria acabe”, diz Rafael Federici, sócio do escritório CNF Advogados.
3° MOMENTO
COMO AVALIAR: o que levar em conta para saber se uma parceria está sendo bem-sucedida
- Metas de expansão: Toda parceria precisa ter objetivos a ser alcançados num certo período de tempo. As metas precisam respeitar um equilíbrio. Se forem muito frouxas, as receitas arrecadadas podem não ser suficientes para cobrir os custos e render alguma margem de lucro para as empresas envolvidas. Se forem agressivas demais, o risco é sobrecarregar o parceiro menor. “O dono da startup também precisa se dedicar a buscar clientes exclusivos, que não sejam atrelados à parceria”, diz Leonardo Toscano, da Excelia.
- Análise da concorrência: Em mercados de alta competição, é natural que uma novidade lançada hoje seja carne de vaca amanhã. “Parcerias servem para testar a aceitação de algum produto ou serviço”, diz Jeanete, da Interact. Uma análise da concorrência ajuda a decidir como reagir. Uma possibilidade é propor sociedade ao dono da startup envolvida para ter total controle de um produto ou serviço que vai bem. Caso o resultado não tenha sido positivo, talvez seja melhor cada um ir para o seu lado. “Uma revisão anual das metas é suficiente para decidir os rumos da parceria”, diz Jeanete.
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